Yazı Detayı
13 Mayıs 2019 - Pazartesi 17:28 Bu yazı 710 kez okundu
 
TARIM ÜRÜNLERİNDE ALTERNATİF PAZARLAMA KANALLARI
Cengiz Çakır
 
 

Bir tarım işletmesinin yöneticisi aşağıdaki temel sorulara cevap verecek şekilde davranmalıdır:

 

Ne üretmeli? Nasıl üretmeli?  Ne kadar üretmeli?  Ne zaman üretmeli? Kimin için üretmeli?        

 

“Ne üretmeli ?” sorusunu yanıtlarken göz önünde tutulması gereken bir çok ürün vardır. Bunların arasından bir veya birkaçını seçmek gerekecektir. Pazara yönelik işletmelerde esas amaç; işletmenin sahip olduğu kaynakların verimliliğini korumak kaydıyla, mümkün olan en yüksek kârı sağlamaktır. Kâr; gelirler ile masraflar arasındaki pozitif farktır. Masraflar gelirlerden fazla olursa fark negatif çıkar ve zarar olarak adlandırılır.

 

Gelir; satılan ürünün miktarı ile fiyatı çarpılarak bulunur. Yani henüz yetiştirilmesine karar bile verilmemiş,  gelecek üretim dönemi sonunda satışa sunulacak ürünün fiyatından söz edilmektedir. Bu rakam gelecek üretim döneminde ürünün fiyatının ne olacağı tahmin edilerek saptanır. Tahmin edilen fiyat gerçekleşenden yüksek ise,  yeterince kârlı olmayan bir ürünü tercih etmiş olursunuz. Eğer tahmin ettiğiniz fiyat gerçekte oluşan fiyatın altında ise o zaman da kârlı bir ürünü yetiştirmekten en başta vazgeçmiş olursunuz.

 

İkinci sorumuz; “Nasıl üretmeli?”. Üretim sürecinde  hangi girdilerden ne kadar kullanılacaktır ? Girdiler birbiri yerine  geçebilir. Örneğin işçi ücretleri yüksek ise makine kullanma yoluna gidilir. Kullanılacak girdilerin cinsi ve miktarı büyük ölçüde onların fiyatına bağlıdır. Kararların doğru olması için girdi fiyatlarının da doğru tahmin edilmesi gerekir. Tohum, gübre, tarım ilaçları, akaryakıt gibi girdiler üretim döneminin erken evrelerinde kullanıldığı için bunların fiyat tahminindeki yanılma payı daha az olur.

 

Bu girdileri kıvamında ve uygun zamanda kullandığınızda elinize geçecek ürün miktarını da tahmin etmeniz gerekecektir. Bu tahmin geliri hesaplarken esas alınacak ürün miktarıdır. Ürün miktarı, ürün fiyatı, kullanılacak girdilerin miktar ve fiyatları esas alınarak  birim alana düşen  kâr hesaplanır. Birim alana düşen kâra göre ürünler birbiri ile karşılaştırılır. Doğal ve ekonomik riskler, ekim nöbetlemesi (münavebe), hayvanların yem ihtiyacının karşılanması gibi bazı hususlar da dikkate alınarak bir üretim planı yapılır.

 

Tahminleriniz ne kadar isabetli olursa kâr etme olasılığınız da o kadar artar. Tahminler gerçekleşmezse, isabetsiz kararlar verdiğiniz için işletmeniz zarar eder. Üst üste birkaç yıl zarar ederseniz, tasarruflarınız elden gider. Hata yapmaya devam ederseniz malınız ve mülkünüz de elden gider. Kapitalist sistem paranızı, hayvanlarınızı, traktörünüzü,  toprağınızı sizden alır.  Onlar daha iyi işletecek bir başkasının eline geçer.

 

Bu girişte vurgulanmak istenen husus, daha ürün ekilmeden önce onun piyasada kaça satılabileceğinin kestirilmesi gerektiğidir. Devlet taban fiyatını önceden açıklarsa ya da sözleşmeli tarım yapılırsa bu belirsizlik ortadan kalkmış olur. İstatistiksel verileri kullanarak belirli hata paylarıyla tahmin yapmak mümkündür. Kamuya ait araştırma kurumları ya da Türkiye Ziraat Odaları Birliği gibi meslek kuruluşlarının çiftçilere yol gösterecek tahminler yapmaları gerekir. Planlama için ilk yapılacak şey pazar ya da piyasa araştırmasıdır.

 

Pazarlamanın üretim sürecinden bile önce başladığını söylemek abartılı sayılmamalıdır. “Ben bu ürünü kime ve kaça satabilirim?” sorusu ile işe  başlamak gerekir. Ürünü yetiştirdikten sonra; eninde sonunda zaten satmak zorundasınız. Tek başınıza diğer satıcıların tutumuna ve alıcıların isteklerine göre  oluşan fiyata razı olmaktan başka çareniz yoktur.

 

Pazarlama ile ilgili konuya esas olmak üzere öncelikle bazı temel kavramları ele almamız gerekir. Bunlardan birisi meta veya mal kavramıdır. İnsanların ihtiyaçlarını karşılama özelliği olan her şeye mal denir. İhtiyaçları karşılama;  insanlara fayda sağlama anlamına gelmektedir. Bu nedenle fayda kavramını da tanımlamamız gerekir. Fayda; malların insan ihtiyaçlarını karşılama özelliğidir. Bu oldukça geniş kapsamlı bir tanımdır. Bazı insanlar için faydalı olan mallar diğer bazıları için zararlı bile sayılabilir. Örnek olarak; sigara  içicileri açısından sigara çok faydalıdır, ama sigara, kullanmayanlar tarafından pek benimsenmez hatta bazıları ondan nefret bile eder. Dolayısıyla fayda kişiye göre değişir, öznel bir nitelik gösterir.

 

Şimdi pazarlamanın tanımına geçecek olursak, pazarlama üretilen malın tüketiciye ulaşıncaya kadar geçtiği aşamalardır.  Mallar birtakım işlemlerden geçirilerek  üretildiği yerden tüketiciye ulaşır. Malların tüketiciye ulaşma yoluna pazarlama kanalı diyoruz. Pazarlama kanalları çok çeşitli olabilir . Herhangibir ürün, örneğin şeftali, incir, buğday gibi bir mal için bile çok çeşitli pazarlama kanalı olabilir. Bu nedenle ürünlerin pazarlama kanallarından söz edilir. Bunlar genellikle birer şema ile gösterilir. Yazımızın devamında bazı ürünler için pazarlama kanallarını şematik olarak göstereceğiz.

 

Tarlada üretilen bir ürünün değeri ile tüketicinin sofrasına ulaşmış olan ürünün değeri birbirinden farklıdır. Aradaki çeşitli kademelerden geçtikçe ürün değer kazanır. Çünkü daha faydalı hale gelmektedir. Pazarlama bir bakımdan fayda yaratmak demektir. Faydayı daha önce tanımlamıştık. Ürünlerin ihtiyaçları karşılama özelliğine fayda denir ve kişilere göre değişir yani özneldir demiştik.  Örnek olarak bir bardak suyu alalım. Suyun bol olduğu bir yerde bir bardak suyun fazla bir önemi yoktur. Ama diyelim ki çöldesiniz, bir bardak su belki hayat kurtarıcı bir şeydir, son derece faydalıdır.

 

Tarlada bol miktarda ürün olduğu bir yerde diyelim ki bir kilo patatesin fazla bir önemi yoktur. Ama İzmir’in veya İstanbul’un bir semtinde yaşıyorsanız o sizin günlük ihtiyacınızı karşılayacak zorunlu bir ihtiyaç maddesi durumundadır. Onu edinmek için özveriye katlanmanız gerekecektir. Burada bir mekân faydası vardır.  Mekân yer anlamına geliyor, diyelim ki üretim yerinde bir tarla dolusu karpuz var. Oradaki bir karpuzun fazla kıymeti olmaz. Eğer bu karpuz bir lüks lokantaya satılmışsa, oradaki bir dilim karpuz belki tarladaki beş karpuzdan daha değerli hale gelmiştir. Yani yeri değiştiğinde ürünler değer kazanır.

 

Bir başka fayda şekli ise zaman faydasıdır. Hasat mevsiminde pek çok ürünün piyasa fiyatının ucuzladığını görürüz. Bazı kişiler bu ürünleri satın alır ve depolarlar. Ürünün az olduğu bir dönemde, onları piyasaya sürerek daha yüksek fiyatla satmak suretiyle para kazanırlar. Hasat döneminde bütün ürünler piyasaya sürülseydi  patates , soğan ve  elma gibi depolamaya dayanıklı ürünler diğer mevsimlerde bulunmazdı. Özellikle depolama koşullarının iyileşmiş olduğu günümüzde zaman faydası daha fazla artırılabilmektedir. Yani ürünün bol olduğu bir zamanda bunu depolayıp, az olduğu zaman da bunu piyasaya sürme işlemi bir zaman faydası yaratır. Ürünleri depolara taşıma, yükleme,  boşaltma, havalandırma, soğutma gibi işlerin giderleri vardır. Depolama sırasında ürünlerde miktar ve kalite bakımından kayıplar da olur. Bu işin ciddi bir finansman maliyeti  vardır. Ürünlerde hastalık olabilir, fiyatlar düşebilir. Dolayısıyla zarar etmek  de söz konusudur.

 

Eğer üreticiler, özellikle de küçük üreticiler sorunlarına akılcı çözümler bulmak istiyorlarsa bunun yolu kooperatifleşmedir. Böylelikle girdiler tedarik edilirken toplu alımlar yapmak suretiyle indirim sağlamak ve daha ucuza üretim yapmak mümkün olur. Yetkin uzman elemanlar denetiminde sağlık koşullarına uygun şekilde yetiştirilen ürünler, temizlenip paketlenerek, tüketiciye sunulabilir.

 

Piyasa araştırması yapılarak, tüketicilerin talebi doğrultusunda hangi ürünlerin yetiştirileceği kararlaştırılabilir. Market zincirleri, turizm tesisleri, hastaneler, yatılı okullar, askeri birlikler,  resmi kurumlar, hazır yemek servisi yapan işletmeler gibi kurumsal müşterilerin taleplerini karşılayacak satış sözleşmeleri yapılarak buna göre üretim planlanabilir. Üretici kooperatiflerine toptancı hallerinde yer ayrılması yasal bir zorunluluktur. Bu hakkını etkili şekilde kullanan kooperatif yok gibidir.

 

Kapitalizmin beşiği  olan İngiltere'de başlayan kooperatif hareketi Almanya, Fransa, Hollanda, Danimarka, hatta Amerika Birleşik Devletleri'nde son derece güçlüdür. Küreselleşme rüzgârı ve Avrupa Birliğine katılım beklentisi bizde mevcut olan Tariş, Antbirlik, Çukobirlik, Fiskobirlik, Marmara Birlik, Gülbirlik, Tiftik Birlik, Koza Birlik, Güneydoğu Birlik, Panko Birlik gibi Tarım Satış Kooperatifleri Birliklerinin yıkımına neden olmuştur. Bunlar devlet desteğinden mahrum kalmış, ürün işleme tesisleri ellerinden alınmıştır. Batılı siyasetçilerin kendi ülkelerinde yaptıkları ile bize dayattıkları arasında tam bir çelişki vardır. Devlet güdümünde olmayan Tarımsal Köy Kalkınma Kooperatifleri de baskıcı dönemlerde ve küreselleşme sürecinde büyük zarar görmüştür. Yapılan olumsuz propagandalarla halkımız kooperatiflerden soğutulmuştur.

 

Tüketici cephesine gelince de durum farklı değildir. Tüketicilerin istediği her ürünün, her mevsimde,  her an ve de ucuz fiyatla hazır olması gerektiği gibi bir algı  oluşmuştur.. Kışın ortasında domates, patlıcan pahalı diye yırtınılmaktadır. Şımarık çocuklardan farksız bir davranış gösterilmektedir. Kitle iletişim araçları da buna çanak tutmaktadır. Yerel seçimler dolayısıyla, sebze meyve fiyatları siyasi bir konu haline geldi. Tanzim satış reyonları gibi gülünç sayılacak  çözümler (!) bulundu. Kuyruk tartışmaları başladı.  

 

Tekniğine uygun yapılmış bir sera saatte 120 kilometre hızla esen rüzgâra dayanır. Böylesi şiddetli rüzgâr alan yerlere de sera kurulmaz. Doğru dürüst, temeli ve direği olmayan seralar yıkılıyor, sigorta giderlerinin yarısını devlet üstlendiği halde, sigortasını da yaptırmamış eleman bağırıyor, “gel beni kurtar, burası afet bölgesi ilan edilsin” diye. Depremin yıktığı yerlere kentleri tekrar tekrar kurduğumuza göre, çiftçinin uyduruk serasını aynı yere kurmasına da şaşmamak lazım. Bir daha  afet (!) oluncaya kadar Allah kerim !

 

Aşırı yağış, hortum gibi iklim anormallikleri üst üste gelince bazı ürünlerin rekoltesinde azalma oldu. Bunun fiyatlara yansıması doğaldır. Parası olanlar yüksek fiyattan alır ve sektörü destekler. Satın alamayanlar sabreder, bütçelerine   uygun başka ürünleri tüketirler. Doğru hareket tarzı bütün meyve ve sebzeleri mevsiminde tüketmektir. Bunların bol olduğu dönemde salçasını, tursuşunu, konservesini yapıp, dizip kurutarak muhafaza etmek geleneğimiz de vardır.

 

Tüketicilerin de kooperatifler kurarak örgütlenmesi şarttır. Üretici kooperatifleri ile işbirliği yapacak büyükçe birimler oluşturulduğunda çok yakındığımız aracılar aradan çıkacaktır. İki kooperatif arasında yapılacak sözleşmelerde ürünlerin cinsi, miktarı ve hatta fiyatı belirlenerek üretim planlaması yapılabilir. Finansman ve ürün akışı düzene kavuşturulabilir.

Boş muhabbeti bırakıp, bir araya gelmeye bakmalıyız. Sendikalar böyle güçlü tüketim kooperatiflerinin kurulmasına öncülük etmelidir.Gıda ve temel ihtiyaç maddelerinin fiyatlarının ucuzlaması, ücret zammı gibi etki yaratacaktır.

 

Değerli araştırıcıların araştırmalarından alınmış olan, çeşitli ürünlerin pazarlama kanallarını gösteren aşağıdaki şemalar dikkatinize sunulmuştur. Bu şemalarda tüketici kooperatfilerinin yer almadığına dikkatinizi çekmek isterim. Eksik olan tüketici kooperatifleri sahnedeki yerini aldığında hem üreticilerin hem de tüketicilerin lehine bir durum ortaya çıkacaktır. Üreticiler ürünlerini kaça ve ne kadar satabileceğini bilecektir. Satış konusuyla ilgilenmeyip bütün dikkatini sağlıklı ürün yetiştirmeye odaklayacaktır. Tüketiciler güvenilir sağlıklı ürünere, hem de makul fiyatlarla erişebilecektir. Üretim ve tüketim kooperatiflerinin teknik elemanları alanda yapacakları denetimlerle kimyasalların sınırlı ve denetimli kullanılmasını sağlayacaklardır.

 

Burada pazarlama marjı kavramını da açıklamalıyız. Tüketicinin ödediği fiyatla üreticinin eline geçen fiyat arasındaki farka pazarlama marjı denir. Mutlak değer olarak ifade edilebildiği gibi, farkı gösteren sayı tüketicinin ödediği fiyata oranlanarak nispi değer olarak da ifade edilebilir. Kooperatfiler işbirliği yaptığında aracılar devreden çıkacağı için pazarlama marjı azalacak ve her iki taraf kazançlı çıkacaktır. Tarafımdan önerilebilecek yegane alternatif pazarlama kanalı budur.

 

Kaynaklar:

Sait Engindeniz, Figen Çukur, İzmir'in Kemalpaşa İlçesinde Şeftali Üretimi ve Pazarlaması Üzerine Bir Araştırma, Türkiye Ziraat Odaları Birliği Yayını, Nisan 2003, Ankara.

 

Kezban Konak, İzmir ve Özellikle Ödemiş'te Patates Üretimi, Pazarlaması ve Tüketimi Üzerine Bir Araştırma, (Basılmamış Doktora Tezi) Ege Üniversitesi Ziraat Fakültesi Tarım Ekonomisi Bölümü Araştırma Görevlisi

 

Ahmet Sağdemir, Ege Bölgesinde İncirin Üretim ve Pazarlaması ile Bunlara İlişkin Sorunlar Üzerinde Bir Araştırma, (Basılmamış Doktora  Tezi), Bornova – İzmir, 1988.

 

 
 
 
Etiketler: TARIM, ÜRÜNLERİNDE, ALTERNATİF, PAZARLAMA, KANALLARI,
Yorumlar
Sayfalar
Arşiv
Modül 1

Bu modül kullanıcı tarafından yönetilir, ister kod girilir ister iframe ile içerik çekilir. Toplamda kullanıcı 5 modül ekleme hakkına sahiptir, bu modül dahil tüm sağdaki modüller manuel olarak sıralanabilir.